מוצרי לוס לידר(Loss leader) ברשת שיווק ואיך קונים בזול 

מוצרי לוס לידר הם מותגים ,ותמיד מותגים ידועים לכמה שיותר לקוחות. רשת שיווק בוחרת מספר מותגים רלבנטים ואטרקטיביים שנקנים על בסיס קבוע ויומיומי של הרבה לקוחות או שללקוחות יהיה שווה להגיע לרשת השיווק כדי לקנות את המוצר.

רשת השיווק מוכרת את מוצרי לוס לידר בהפסד ולא ברווח, פחות ממה שהספק והיצרן בעצמו מכר להם את המוצר. הספק לא מוכר לרשת השיווק את המוצר בהנחה כלשהי או משתתף במבצע או בהנחה של רשת השיווק אלא מוכר את המוצר במחיר הרגיל, ולכן הספק מרוויח אותו דבר מרשת השיווק לפי יחידת מוצר. 

יחד עם זאת הספק והיצרן עצמו לא כ"כ אוהבים, בלשון המעטה, שרשת השיווק וכל שכן מספר רשתות שיווק מוכרות את המותג שלהם בהפסד , כי זה פוגע בפעילות החברה במיתוג המוצר בטווח הארוך שמוצג כמוצר זול.

למרות שיתכן שעקב המחיר הזול, יש יותר לקוחות חדשים שקונים את המוצר וגם לקוחות קימים שקונים יותר יחידות מוצר פר לקוח (לפי לקוח אחד),ולכן הספק ימכור לרשת שיווק יותר יחידות ובכך ירוויח יותר.

חוסר השתתפות הספק במבצע או בהנחה עם רשת השיווק והגדלת רווח הספק כתוצאה ממכירת יותר מוצרים ברשת, מגדילה את הכעס של רשת השיווק כלפי הספק.ורשת השיווק גם אומרת לספק  שיחזיר להם חלק מהכסף ששולם על המוצרים כי הם מפסידים כסף ולא מרוויחים על המוצר. הספקים לא יכולים להתערב ולומר לרשת שיווק לא למכור את המוצר כלוס לידר ומאידך גם לא יכולים לא למכור מוצרים לרשת שיווק.

מוצרי לוס לידר יש רק ברשתות שיווק הגדולות ולא בנקודות שיווק קטנות (שהם גם לא רשתות) כמו מכולות ומינימרקטים פרטיים. ולכן, כאשר יש מוצרים שנמכרים בהפסד כלוס לידר ברשת שיווק גדולה זה פגיעה במכולות וקמעונאים שלא יכולים למכור גם את המוצר בהפסד,כי לקוחות עוזבים אותם לטובת קניה ברשת השיווק הגדולה.

זה גורם לחיסול וסגירת מכולות והמינימרקטים הפרטיים שלא יכולים לעמוד בתחרות. וף מכירתן לרשתות שיווק אחרות ובכך גורמים לפחות תחרות,יש פחות מתחרים קטנים, וזה לא טוב ללקוחות.  

מדוע החברות מסכימות להפסיד כסף ולא מוכרות את המוצר ברווח? המטרה העיקרית היא למשוך לקוחות חדשים שיקנו באותה רשת, וגם למשוך לקוחות קיימים שימשיכו לקנות ברשת, וכמובן הלקוח החדש שימשיך לקנות באותה רשת והלקוח הקים שיגדיל את הקניות ברשת, ובכך יהיה כיסוי להפסד קנית המוצר ע"י קניות של מוצרים אחרים ברווח.

בנוסף כאשר ספקים קובעים את תמחור המוצר ומוכרים את המוצר ביוקר לרשת השיווק ,ואם רשת השיווק תוסיף גם את המרווח הקמעונאי שלה למחיר על מנת שתרוויח-יש סיכוי בינוני עד גבוה שמעט לקוחות ולא הרבה לקוחות יקנו את המוצר, למרות שהמוצר רלבנטי ונחוץ ללקוחות.

כאשר לקוחות קונים בעיקר את מוצרי לוס לידר ולא קונים מוצרים אחרים רווחים, הרי הרשת שיווק לא מכסה את ההפסד של מוצרי לוס לידר והיא מפסידה כסף.

ולכן בד"כ רשת שיווק עושה התניות קניה למוצרי לוס לידר - רק כאשר קונים מוצרים בסכום מסוים,אפשר לקנות מוצרי לוס לידר. ולעיתים יש גם התניית כמות יחידות מוצר למוצרי לוס לידר - אפשר לקנות רק יחידת מוצר אחד או 2 מוצרים בלבד. מעבר לכך, הצרכנים משלמים מחיר מלא.

יחד עם זאת, לעיתים גם למוצרי לוס לידר אין  התניות קניה ואין התניות כמות. לעיתים יש מוצרי לוס לידר רק לחברי מועדון.  

לרשת שיווק צריך להיות מעט מוצרי לוס לידר והרבה מאד מוצרים רווחיים אחרים. כאשר יש יותר מידי מוצרי לוס לידר ופחות מידי מוצרים אחרים רווחיים לצורך איזון ,זה אחת הסיבות לפשיטת רגל של רשת שיווק. הדוגמא הקלאסית הייתה קלאב מרקט.

דוגמאות למוצרי לוס לידר של רשתות השיווק: מזון לתינוקות ותחליפי חלב, כל סוגי החיתולים לתינוקות,קפה לסוגיו, קורנפלקס וסוגיו, עוף טרי, קטשופ אוסם, בקבוק ליטר וחצי של קולה.

הצרכנים צריכים לנצל את המחירים הזולים במוצרי הלוס לידר ולקנות ולצרוך כמה שיותר.

את הצרכן לא צריך לעניין שרשת השיווק מוכרת בהפסד ומפסידה כסף ולא מרוויחה והיא לא מקבלת השתתפות כספית מצד הספק. מה שצריך לענין יותר את הצרכן הוא כמה הוא מוציא על מוצרים מידי חודש ולא להגיע למצב של מינוס בבנק ולתשלום ריבית. רשתות השיווק מרוויחות ולא מפסידות, הן יכולות להרוויח פחות (גם עם מוצרי לוס לידר) ועדין להתקיים.

ולכן, כאשר יש ידיעה על סיום מבצע של מוצרי לוס לידר שאתם קונים (ולא מוצרים שאתם כלל לא קונים ולא צורכים), יש לקנות באגרסיביות את המוצרים בכמה שיותר יחידות מוצר לפי הצריכה שלך לחודש עד מספר חודשים בהתאם למוצר, כי המחיר הזול לא יחזור ולא יהיה מבצע זול יותר בעתיד הקרוב.  

איך אפשר לקנות בזול ובצרכנות נבונה בחנות ירקות ?

איך אפשר לקנות בזול ובצרכנות נבונה בחנות ירקות ?

לחנות ירקות רגילה בד"כ אין סיכוי להתחרות ברשתות שיווק. כי הרשתות יכולות להוריד מחיר ולמכור ירקות גם במחירי הפסד בכיסוי רווח משאר מוצרי החנות .חנות ירקות לא יכולה למכור את הירקות בהפסד, לפחות רק ברווח קטן.יתכן שימכור מוצר אחד אן שנים בהפסד קטן ובמוצר שלא כ"כ רווחי עם קיזוז מרווח שאר המוצרים.

כאשר רשתות שיווק מוכרות בזול וחנות ירקות לא ,ויש הפרשים מאד גדולים במחיר לקילו ירקות מסוגי ירקות שונים, בד"כ הלקוחות הצרכניים עושים חשבון פשוט וקונים ברשת שיווק ,למרות שבחנות ירקות נותנים שירות טוב יותר. נכון, זה לא כל הלקוחות ,אבל מספיק שחצי מהלקוחות לא יקנו במשך שבוע- שבועיים שכבר בעל חנות הירקות יפסיד כסף מחוסר כיסוי עלויות קבועות ומשתנות של הירקות והחנות.

חלק מחנויות הירקות מביאים סחורה טובה יותר מידי יום. זה ההתמחות והיתרון היחסי שלהם על השאר. הם יותר מומחים בירקות ויודעים מה טוב ומה לא ואיזה מחיר לתת. ברשתות השיווק פחות מומחים בלשון המעטה. אם הם לא יספקו סחורה טובה ושירות טוב יותר, לא יקנו מהם ויקהו מרשת שיווק.

ולכן אתם כלקוחות צרכניים שקונים בזול צריכים לקנות מחנות ירקות שנותנת גם מחיר זול וגם סחורה איכותית יותר מאשר רשת השיווק. כאשר יש חנות ירקות ליד רשת שיווק וכל שכן מספר רשתות שיווק ,יש תחרות בריאה שרק הצרכן מרוויח מכך ממחיר זול וסחורה טובה.

חנות ירקות שסמוכה לרשתות שיווק חייבים לממן את המחיר הזול של הסחורה, ולכן היא חייבת למכור גם מוצרים אחרים מלבד ירקות, ובעצם להרחיב את חנות הירקות למרכול ,כאשר הבסיס למרכול הוא חנות ירקות והשאר תוספת.

בנוסף שלקוח רוצה לקנות לא רק ירקות ופירות אלא עוד מוצרי מכולת נוספים ,וגם במחיר נמוך כמו ברשת שיווק. חנות ירקות יכול להוריד את המחיר ע"י הצעת סחורה מחברות קטנות  שלא נמכרות ברשתות השיווק ושאיכות המוצרים שלהם לא נופלות מחברות אחרות (הבעיה שלהם שאין להם תקציב לפרסום ותשלום למדף ברשת שיווק)

חנות ירקות באור יהודה ליד מגה בול וליד כמעט חינם  עשו זאת. לפני מספר שנים הייתה רק חנות ירקות ולאט לאט היה הכניסה מוצרים נוספים כך שכבר השנה היא מרכול עם חנות ירקות.

בנוסף בחנות ירקות אין התניית קניה, ואין התניית קילוגרמים, קונים חופשי ללא שינוי במחיר לפי ק"ג. קנית קילו או 10 קילו - המחיר זהה.

הגעתי היום לחנות ירקות זו וקניתי בזול ממש הייתי מופתע מהמחירים הזולים ומהסחורה הטריה והאיכותית. סחורה טובה יותר מרשת שיווק וגם זולה יותר, שווה לקנות.

אני מזכיר שאת כל הסחורה אני סוחב על הכתפיים והידיים שלי ואני נוסע בתחבורה ציבורית ללא רכב, ולכן אני מוגבל במספר הקילו שאני יכול לסחוב.

סלק אדום בשקל בלבד ( 9וחצי קילו) קניתי באגרסיביות, כזה מחיר לא פוגשים כל יום . קישואים ב-2 שקל (4 וחצי קילו) ,דלורית 2 שקל (5 קילו),מלון ב-2 שקל (3 קילו מלון אחד), אבטיח ב-2 שקל (שווה,אבל לא קניתי עקב המשקל).גזר בתפזורת 2 שקל (כ-2 קילו). קישואים ב-2 שקל (4 וחצי קילו) פלפל ירוק כהה 3 שקל (2 קילו)- קצת יקר אבל שווה ,מקוזז במחיר הירקות האחרים. בצל ב-2 שקל.

כל ירק במחיר 2 שקלים ולמטה שווה קניה.בעיקר כאשר הסחורה איכותית ולא מיועדת להשמדה, הכל בהתאם לסוג הירק ולזמן החיים שלו במקרר מחוץ למקרר.

עגבניות ומלפפונים עלו 3 שקל. יחסית לא בזול אבל  לא יקר. קניתי מחנות ירקות בלבד מרחוב החרושת באור יהודה (דיקלה פרי שם החנות) והחנות עשתה מבצע מלפפון ועגבניה בשקל וחצי בלבד ללא התניית קניה וללא התניית קילוגרמים.כל שאר המוצרים בחנות היו יקרים יחסית. יש פינת חמוצים וגם עוגיות וגם מוצרי הקפאה.

קניתי 12 קילו עגבניות ו-4 קילו מלפפון. קניתי בכרטיס אשראי ,יש התניית קניה של 20 שקל לפחות .אם הייתי יכול לסחוב יותר, הייתי קונה עוד כמה קילו של עגבניות. שווה גם אם העגבניות טריות, משתמשים בהם לרסק עגבניות טרי או עגבניות מרוסקות בתבשילים. רסק עגבניות עולה שקל ל-100 גרם. עכשיו עשו את החישוב לבד.

סחבתי את 16 קילו  למעלה מק"מ עד לתחנה באור יהודה ומשם לחנות ירקות .הספקתי לסיים את כל הקניות תוך שעה וחצי, ובדיוק הגעתי כאשר הגיע האוטובוס. עוד 10 שניות והייתי מפספס את האוטובוס ומחכה עוד חצי שעה בשמש.

חייב לציין שנהגי האוטובוס האתיופיים אדיבים גם בחברת קווים.