משיכת לקוחות והגדלת מכירות על ידי רשימות תפוצה ? רוני הורביץ רב מסר
הפוסט נכתב מקיצור הרצאת וויבינר של רוני הורביץ בעל רב מסר עם קרן כהן מקייסי קולג', תחילת יולי 2011.
לינק לאתר האינטרנט של קייסי קולג' http://kccollege.co.il/myblog/ משפך שיווקי – יש מספר שלבים ותהליכים עד שהלקוח מבצע קניה \רכישה , המייל מעביר משלב אחד לשל הבא. לעיתים יש רק לשלב אחד מגיע לאתר ומבצע רכישה. גם שהלקוח ימליץ לאחרים וגם יבצע קניה וכן הלאה
מדוע דואר אלקטרוני – חינם ועלות לנמען נמוכה יותר. שליטה בתזמון , מאפשר חזרה על המסר ומיתוג, הלבשת מסר שיווקי במסר מנהלי במייל. דימוי של קשר אישי, יותר תשומת לב אישית .
מספר ערוצים יכול להיות סינרגיה. אפשרי גם דואר רגיל בדואר ולא במייל ,הודעת טלפון
אפקט מצטבר- 100 מבקרים ליום 10% מרשימת תפוצה לאחר שנתיים 6 אלף ברשימת תפוצה. רוצים לבצע מבצע ל-1400 14כפול 100 באתר האינטרנט 140 רצינים ,מתעינינם במוצרים שלנו. ברשימת התפוצה ל-6000 ו-2000 רצינים יותר ,בדקה אחת במייל אחד ובזמן אחד.
סוגי דיוור- דיוור במועד קבוע –ניוזלטר.
דיוור מאורע מיוחד
מבוסס אירועים- מבוסס תאריך – כמו יום הולדת, טיפול שנתי-חודשי, להציע לפני זה הודעה עם הצעה נוספת. מבצעים קבועים-קיץ ,סוף השנה. וזה מזכיר ללקוח את קיומינו –מיתוג. לא כל לקוח זוכר ויודע מי אתם ולכן חשיבות ההזכרה.
מבוסס משתמש ( פונה לנמען ברגע הנכון, מקימים אותו פעם אחת. להשקיע בכותב מקצועי את הדיוורים. וכל פעם שיש מבקר, הרשמה פניה באתר או לחברה , לחיצה על קישור, פניה חוזרת . שולחים הודעה אוטומטית לפונה.
שליחת סדרת המסרים שלנו לאחר פניה של משתמש. לאחר ההרשמה ,ברשימת תפוצה זה הרגע שמתחיל מחזור הקניה של הלקוח בחברה שלנו ,ואם נלווה אותו במסרים רלבנטים וחוזרים בדיוור, הסיכוי שיקנה בעתיד גבוה יותר. וכל שכן אם מדובר בהנחה או מבצע של מוצרי החברה, מתענין במוצרים או בחברה שלנו.
מבוסס דיוור מנהלי- חשבונית רכישה או מכירה וכיוצא. מייל תודה על לנרשם לרשימת תפוצה, הודעה על קורס, או לאחר קורס ,הודעת הקניה ולאחר הקניה.אפשר לנצל דיוור זה לפרסם ולמכור עוד דברים . הדיוור לא מחויב להיות רק תכנים של מומחים ,אפשר גם דיוורים קטנים פשוטים, שיוכלים לייצר עסקים.
דוגמאות לשימוש במסרים אוטומטית :צריך להסביר למה כדאי להצטרף , שם המשתמש יש יותר אפקטיביות ולהזכיר את שמו מאשר רק מייל . כפתור השליחה לא לכתוב שלחי, אלא לכתוב את הפעולה והמטרה של הנרשם,כמו: הרשמה לטיפים ,אני רוצה לקבל את הטיפים וכיוצא.אם הדיוור יומי אפשר ורצוי לכתוב ,מעונין לקבל את הטיפ היומי, או טיפ בכל יום. וכמובן חובה לכתוב את ההבטחה שלא להשתמש בכתובת המייל של הנרשם לצרכים אחרים מלבד האתר עצמו.
דוגמא לתזונאית ששולחת טיפים במייל לנרשמים. בטיפ עצמו היא לא מוכרת דבר ,כותבת להצטרף לאתר. היא ערכה מראש את המסרים המומעדכנים לפי תאריך לפחות חצי שנה שנה . ולכן היא לא נוקפת דבר כעת וזה עובד אוטומטי לחלוטין מלבד עדכונים , הטיפים חוזרים על עצמם והנרשמים יכולים להרגיש ומרגישים שהטיפים נכתבו עכשיו (ולא לפני שנה ושנתיים וזה לארלבנטי) וגם עבורם. ולא מסר כללי שהנרשם גם מקבל.
לא למכור במייל ולרשימת התפוצה באופן אגרסיבי ,אלא מועט.אחרת יש דילול ועזיב של רשימת תפוצה. אם מקצת לקוחות לא מורידים את עצמם מרשימת התפוצה זה אומר שאתם לא משווקים את עצמכם מספיק. ירידה בתפוצה היא טבעית לגמרי ולא צריך להיות מודאג. בד"כ בתחילה הרשימה הולכת וגדלה ואח"כ יורדת. לפחות נשארים הלקוחות הרציניים יותר. אפשרי להוסיף עוד מסרים קטנים בנוסף למסר העיקרי
אם כתבתם באתר או בדף נחיתה בהקדמה לרישום לרשימת התפוצה שאתם שולחים כל יום או שבוע הודעה, אתם חייבים וצריכים לעמוד בזה. מי שנרשם מצפה לקבל את הדואר בתאריך שנקבע. גם אם אין לו זמן לפתוח מידי יום. אם לא תשלחו בזמן שקבעת בתחילה תהרוס את האמינות שלך. וכמובן לא לשנות מידי פעם את זמן שליחת המייל.
לקוחות אוהבים חברות ועסקים ששולחים להם דך מייל או בטלפון טיפים למוצר ואיך להשתמש במוצר בצורה הכי טובה שיש, לפני קיה ובעיקר לאחר קניה יש להדריך ולתמוך בלקוח במוצר, הסיכוי שיקנה שוב יגדל בפרט שהרכישה הבאה תהיה בפרק זמן ארוך של שבועות חודשים ואף שנה ויותר בחלק מהמוצרים או שירותים אף מספר שנים.
רעיונות לסדרת מסרים
ספר אלקטרוני בשלבים, קורס אלקטורני , תמיכה לאחר קניה , טיפים למוצר, הצעות לרכישת מוצרים ושירותים, מבצעים והנחות מבוססי זמן
כאשר מדובר בקניה עתידית ולא עכשווית אפשר לשאול את הלקוח מתי הוא מתככון לעשות קניה ,וכך לדעת את התאריך וקרוב לזמן הקניה המתוכננת לשלוח לו מסרים בתחום של מידע ומקומות רכישה.
כל המסרים לפי זמן נועדו על מנת שהחברה תעלה למודעות הלקוח ולקבלת ההחלטות שלו בקניה עתידית. אדם זוכר מסרים ממספר ערוצים מגוונים של אותו חברה-עסק מאשר ערוץ אחד. ולכן רצוי לשלוח מספר מסרים במספר ערוצים ולא רק ערוץ אחד.
פילוח רשימות – פילוח ע"פ מקום , פעילות למסרים קודמים , לפי מועד הרשמה, ע"פ ענין , איכות נמען–רציני –חלש , הרשמות משנה. ידע בפילוח רשימות תפוצה ולקוחות הוא סוד של המקצוענים בתחום המייל.
יש אפשרות רצויה לשלוח הודעות המשך רק למי שבאמת פתח את המסר ולא מי שלא פתח ,והאחוז ההמרה יהיה גבוה יותר,כי שולחים למי שיותר מעוניין. וכך אפשר לשלוח עוד הרבה מסרים בצורה ממוקדת, ולא לעצבן את כל שאר רשימת התפוצה שלא מעוניניים.הגדלת אפקטיביות והמכירות.
כאשר לקוח מתענין במוצר מסוים , והחברה שולחת ללקוח מסר של מייל שרק מזכיר ומוכר את המוצר ללא מסרים אחרים (מיקוד ) ,יעילות המסר גבוה יותר ויש יותר סיכוי לסגירת עסקה.
לא לשלוח מסר לעונה מסוימת בשנה שלא מתאים, מסר אביב שמגיע בחורף. אפשר לתת קישור לאתר החברה לשאר מידעונים או טיפים שהיו בעבר במייל .לא רצוי לשלוח את המידעונים הישנים במייל.כך גם יותר תעבורה לאתר שלך ויש אפשרות למודעות ולקניה אחרת של מוצר.כל המידעונים להעלות לאתר ולא רק במייל. בפרט שגוגל מודדת אתר ע"פ דפים שיש להם יותר דרישה .אפשר לעשות ארכיון באתר, להביא עוד נוכחות לאתר וקידום האתר. יש כמות עצומה בתכנים שלא מבוזבזים באתר.
תוכנות מיילים כמו וואלה וג'מייל לא מאפשרות כיום לשלב וידאו במסר המייל ולכן כרגע לא רלבנטי ,יתכן שבעתיד זה יהיה אפשרי. אם יש ווידאו במסר אפשר לתת קישור לאתר אינטרנט או בלוג או לדף נחיתה.
אפשר ורצוי לחברה לשלוח מסר לאחר מספר ימים ללקוח שנרשם ולכתוב לו כמה מילים ,כמו: הצטרפת אלינו לרשימת תפוצה לפני מספר ימים האם קבלת את התשובות לשאלות והאםיש לך שאלות נוספות ?
איך לדאוג שהמסרים לא מגיעים לדואר ספאם ולא רק לדואר הרגיל ? אין עדין תוכנה שיכולה לגרום שכל המסרים יגיעו לדואר הרגיל ולא לתיבת הספאם. מי שאומר שיש לו אפשרות כזאת,לא להאמין לו ולא לעבוד איתו.20% לערך מהמסרים עלולים להגיע לתיבת ספאם ולא אפשרי למנוע זאת . כמובן שאפשר לכתוב במסר ללקוח שיבדוק בתיבת הספאם אם המסר לא נמצא בתיבת הדואר הרגילה.במייל כדי שתוכנת המייל תזהה שמדובר בכתובת מייל רצוי, אפשרי לשמור את כתובת החברה או האדם השולח וכם למנוע במקצת את שליחת ההודעות לספאם. אם התכנים לא מעצבנים את תוכנת הספאם או שהיא לא מזהה את התוכן כספאם, היא לא תשלח את ההודעה לספאם. דוגמאות לצורות לספאם: מסרים קצרים או רק קישור וכיוצא ,מסר קצר ולא יותר ארוך יש לכתוב ללא צבעים בטקסט עם הרבה סימני פיסוק,
בנית רשימת תפוצה- יש מגוון דרכים: הבסיס להציב באתר טופס הרשמה ולהציע ערך מוסף בתחום התוכן למי שנרשם. להציע באמת תוכן בעל ערך ללקוחות. עסקים יכולים להציע טיפים ללקוחות שרלבנטי להם.התוכן המסף והלרבנטי יכול להיות גם ניוזלטר, ספר אלקטרוני ,הזמנה לאירוע , הנחה או מבצע למוצר החברה.
כל חברה צריכה לבדוק מה התוכן בעל ערך לה שיפתה את האתר דפי אוהים ודפי נחיתה יותר לכניסה לרשימת תפוצה. נרשמים לניוזלטר אם ההצעה רלבנטית ורצינית. לרישמה יש נטיה לבנות על עצמה ע"י המלצות של החברים ברשימת התפצה, ל
לאסוף כרטיסי ביקור ולשאול אותם האם הם מסכימים להיות ברשימת תפוצה. שת"פ עם בעלי עסקים אחרים עם רשימת תפוצה. במייל שלך אתה ממליץ גם על רשימת תפוצה ומרצה אחר . מי שירשם לאחד יכול גם לקבל לרשימה תפוצה אחרת של מרצה אחר.רצוי שבין 2 העסקים יהיה קשר עסקי ולא שונה. דוגמא רוני הורביץ רב מסר עם אורן שץ בקידום אתרים.
בצור קשר באתר ,אפשרות כניסה לרשימת תפוצה. כפתור סימון לרשימת התפוצה. קבלו תוכן זה וכזה אם תרשמו לרשימת תפוצה.
גם אם הלקוחות לא פותחים ניוזלטר , יש פרסום למותג ולחברה, מידי זמן, תוך פרק זמן של שבוע חודש באופן קבוע. שם העס שיהיה שם השולח ולא שם האיש בחברה אלא אם האיש הוא החברה.
רוני שכח מי החברה שקנה ממנה מעטפות ורצה לעשות קניה חוזרת ולא ידע מהי החברה.הניזולטר של החברה הגיע ואז ידע , למרות שבד"כ לא קרא כלל את הניזלטר כי לא היה לו ערך מוסף.
לחברות ולעצמאים יש בעיה של התחייבות לשליחה של ניוזלטר קבוע עם ערך מוסף. לא כל אחד יכול להיות הוצאה לאור. ולא יכול לחדש לכל אחד מידי זמן. ולכן יש צורות דיוור אחרות מלבד ניזולטר ,בפרט דיוור אוטומטי.
