מה איש מכירות צריך לכתוב במייל מכירתי ללקוח?

מה איש מכירות צריך לכתוב במייל מכירתי ללקוח?

איש מכירות דיבר עם לקוח קים או לקוח פוטנציאלי, והלקוח ביקש מאיש המכירות לשלוח לו מייל .
בפוסט הקודם התיחסתי האם זה תירוץ או שהלקוח מעונין  ובהתאם האם יש בכלל כדאיות לשלוח מייל וסיכוי לסגירה.
מה איש המכירות צריך לכתוב במייל , על מנת שיהיה יותר סיכוי שלקוח שפותח את המייל וקורא אכן יקנה את המוצר\שירות  מאיש המכירות \איש המכירות יצליח למכור לו את המוצר\שירות.
יש לכתוב במייל כמו שצריכים לדבר עם הלקוח בשיחה רק עם יותר תמציתיות ולענין.אסור לכתוב דברים מקרבים או לא רלבנטים למכירה במייל.המייל צריך להיות כמה שיותר קצר ועניני ומסודר יפה לעין.יש לזכור שהלקוח לא יטרח לקרוא הרבה משפטים או ינסה להבין דברים לא ברורים,בפרט אם יש חוסר סדר והבנה במה שכתב איש המכירות. צריך להתקבל הרושם אצל הלקוח מהמייל ומהשיחה ,שהלקוח רוצה את המוצר ויקנה אותו ,ולא שאיש מכירות מוכר לו מוצר.בנוסף לא שהלקוח עושה טובה לאיש מכירות שהוא קנה את המוצר\השירות,אלא שאיש המכירות עושה לו טובה שהוא מאפשר לו לקנות בתנאים האילו.

כותרת המייל -יכלול את הנושא העיקרי והרלבנטי ללקוח.יש לומר את הכותרת ללקוח לפני ששולחים את המייל  במעמד השיחה עם הלקוח,על מנת שהלקוח יזהה את המייל.אפשר לציין בהמשך לשיחתנו הטלפונית. לדוגמא בתחום הביטוח : הצעה לביטוח בריאות מחברת ביטוח פלונית.מתחום האשראי:קבלת הלוואה מאושרת בסך מחברת אשראי פלונית,מאושר קבלת כרטיס אשראי פלוני מחברת אשראי פלונית. פתיחה :שלום (ושם הלקוח\ה) בהמשך לשיחתנו הטלפונית ובקשתך למייל לצורך מידע נוסף.התוכן: צריך להציג בקצרה את היתרונות של המוצר\השירות בהתאם ללקוח.צריך גם לעשות השוואות עם יתרונות המוצר שאיש המכירות מציע ,בפרט אם ללקוח יש מוצר\שירות של חברה מתחרה.
יש לכתוב את מחיר המוצר\השירות או שירותים נלווים ,בפרט אם הוא בחינם.ואם יש התניה במחיר,אחריות המוצר.
סיום: אשמח לעמוד לשירותך בכל עת לשביעות רצונך,אם עדין יש שאלות אשמח להשיב, ואתקשר אליך בעוד מספר שעות\ימים\מחר\שבוע (בהתאם למה שנקבע עם הלקוח).
וחובה פרטי איש מכירות: שם מלא, טלפון קווי של החברה ונייד איש מכירות,ושם החברה עם הלוגו. (כדאי להכין חתימה אלקטורנית מראש לכל המיילים).לכתוב מתי אתה זמין בטלפון לשיחה.
יש חברות שלא מאפשרות לאיש מכירות לפרסם טלפון אישי שלו אלא רק של החברה.

זמן המסחר בבורסה וההשפעה על המסחר

זמן המסחר בבורסה- צריך לדעת מתי המסחר מתחיל במניה ומתי נסגר , מתי שעת הפתיחה ומתי שעת הסגירה- נעילה. מסחר באופציות ונגזרים מתחילות ב-9.30, מניות מדד ת"א 25 ו-100 הפתיחה ב-9.15 לערך והמסחר מתחיל ב-9.45. במניות היתר פתיחה לפני  9.45 והמסחר מתחיל ב- 10.15. נעילה מתחילה ב-16.15 לשניהם ואורכת כרבע שעה והמסחר מסתיים ב-16.30. כך שזמן מחזור המניות הקטנות קצר יותר.צריך גם לדעת  האם יש שינויים בשעת הנעילה  לפני הזמן כאשר רוב שנת המסחר הנעילה ב-16.15 כאמור.

מתי יש שינויים בזמן הנעילה?  בד"כ כאשר יש שינוי מדדים בבורסה מידי רבעון שעת הנעילה מוקדמת בחצי שעה. יתכן גם שזמן הנעילה יתארך על מנת לאפשר לבתי השקעות גדולים וזרים למכור ולקנות כמו שהיה באמצע  2010 כאשר ישראל עברה במדדים בתעודות סל וקרנות נאמנות ממדינה מתפתחת למדינה מפותחת.                   

מתי יש שינוי בשעת הפתיחה? זה מכונה פתיחה אנגלית. כאשר יש עליה או ירידה במדדים בשיעור של 2.5% ומעלה בפתיחת המסחר, הבורסה עושה  השהייה במסחר של 5 דקות. אם עדין יש ירידה או עליה בשיעור של 2.5% ומעלה ,יש עוד שיהוי של 5 דקות ,ואח"כ יש פתיחה. בד"כ יש התמתנות של העליות או הירידות וזה מטרת ההשהיה.                                                                   

מה ההבדל בין הפתיחה והנעילה לבין המסחר היומי? במסחר היומי אפשר לקנות ולמכור במיידי בכל שער. בפתיחה ונעילה יש רק שער אחד בלבד של קונה\מוכר והשער מפורסם וידוע רק בסוף הפתיחה או הנעילה ,באמצע הפתיחה או הנעילה השער יכול להשתנות וגם אתם יכולים לשנות את השער שלך. כ-5 דקות לפני הפתיחה יש סגירה של הצעות הפתיחה ומבוצע שקלול של שערי הפתיחה של הקונה\מוכר ואי אפשר להציע עוד שער קניה\מכירה או לבטל את פקודת הקניה\המכירה וצריך לחכות לפתיחת המסחר.                                      

מתי למכור או לקנות בפתיחה ? 1. כאשר ידוע לך שהפתיחה תהיה עליה גבוהה ואח"כ השער ירד במניה או במדד, כדאי למכור בפתיחה. בד"כ זה רלבנטי בפקיעת אופציות בשערים גבוהים או שיש עליה רק לצורך פקיעת האופציות ולאחריו יש רק ירידה ולא עליה.או גם בפתיחה אנגלית חיובית של עליות גבוהות,ונראה שהעליות הגבוהות לא מוצדקות כ"כ ,בפרט שקדם מספר ימי ירידות מוצדקות ,וגם העליות בד"כ יתמתנו בעד סוף היום,אם כי יתכן שהם יעלו קצת במשך היום.

 2. כאשר יש מכירה אגרסיבית של מניה בפתיחה ואתם סבורים שהשוק יעלה מהירידה כמה אחוזים (אבל עדין תישאר המניה בירידה) לדוגמא: מניה ירדה בפתיחה 5-7% והיא תסגור את המסחר בירידה ל 4% בלבד. רווח של כמה אחוזים במסחר היומי. אפשר גם לקנות לאחר הפתיחה כדי להיות בטוח שאין המשך ירידה (למשך רבע שעה-חצי שעה-שעה) ואח"כ עליה  ואז אפשר לקנות יותר בזול.

 3. כאשר אתם סבורים שמחיר המניה בירידה זו היא אטרקטיבית ולא מוצדקת כלכלית ויש סיכוי לעליות והודעות חדשות חיוביות . אם לא הצעתם שער קניה\מכירה בפתיחה, הפסדתם את עיתוי הקניה\והמכירה,וכן גם בנעילה. אם השוק שורי לקראת סוף המסחר עקב ידיעות חיוביות או שהמניה עולה עקב הודעה חיובית ,אפשר לתת הצעה בנעילה על מנת למכור בעיקר ולא לקנות כי הקניה תמיד תהיה ביוקר

אפשר לקנות אם ממש מדובר בהודעה חיובית שיש סיכוי גבוה שביום הבא גם בפתיחה וגם במסחר יהיה עליה של כמה אחוזים לפחות או שאם המסחר הופסק במניה לאורך היום ע"י הבורסה עקב הודעה מהותית ואושר לחידוש המסחר זמן קצר לפני הנעילה ויש הודעה חיובית מאד ,כך שרוב הסוחרים לא הספיקו להגיב, מומלץ לקנות בנעילה כי רוב הסיכויים ששער המניה יעלה ביום הבא. יש למכור בפתיחה וכך להרוויח בקלות תוך פרק זמן קצר. וכן להיפך כאשר יש ירידה מאד חדה במניה לקראת הודעה מהותית למחרת היום או בימים הבאים ,יש אפשרות לקנות כאשר הצפי שלך שיהיה הודעה חיובית ואז תוכל להרוויח מעלית המניה שוב.

יחד עם זאת יש לקחת בשיקול דעת את הסיכון לירידה ולא להשקיע הרבה כסף (אני הייתי שם לכל היותר 20 אלף ₪ ללא קשר לגודל תיק), אפשר ומומלץ לא לקנות מניות עם צפי להודעה שתהיה חיובית או שלילית כאשר יש הזדמנויות אחרות של רווח עם פחות סיכון ותנודתיות .

הדוגמא הקלאסית היא מניות הגז והנפט האם יש נפט\גז או לא , ומה התוצאות של הסקרים או הקידוח? לפני פרסום ההודעה לגילוי גז בלוויתן היה מכירה אגרסיבית שעה לפני הנעילה במניות רציו ואבנר יה"ש.לאחר ההודעה החיובית המניות עלו בעשרות אחוזים,כגון רציו משער 15 ל-21.יחד עם זאת הודעה לא חיובית הייתה מורידה את רציו מ-15 ל-5,הפסד של עשרות אחוזים.        

 יש מניות קטנות שנסחרות ברשימת השימור של הבורסה עקב מחזורי סחירות נמוכים מאד. המסחר הוא רק בפתיחה ובנעילה בלבד. אין מסחר לאורך היום. מה שמקשה יותר על המכירה בפרט בהפסד. 

חלק מתוך הספר "איך להרוויח יותר בבורסה ולהפסיד פחות" © לאיל מהדב