האם לאיש מכירות כדאי לשלוח מייל מכירתי ללקוח לאחר שיחה טלפונית?
תירוצי הלקוח לאחר שליחת מייל מכירתי מאיש מכירות
בסיום כל שיחת מכירה של איש מכירות ללקוח זה מסתיים ב2 תוצאות עיקריות יש\אין מכירה.(השאלה מי סוגר ומוכר לשני ? הלקוח - למה הוא לא צריך מוצר\שירות או איש מכירות - למה הלקוח חייב את המוצר\שירות) אפשרות נוספת היא המשך קשר בין הלקוח לאיש המכירות לצורך סגירת עסקה.
בד"כ הלקוח יבקש מאיש המכירות לחשוב\להתיעץ או לקבל חומר נוסף לבדיקה ולקבל החלטה יותר מאוחר-באותו יום\מספר ימים\שבוע\חודש.
לאיש מכירות יש אפשרות לשלוח מייל מכירתי ללקוח.יש איש מכירות שהחברה\עמותה לא נתנה לו מייל ארגוני ,בפרט אם הוא עובד מתחיל וחדש, ולכן הוא יכול לשלוח רק מהמייל הפרטי שלו, מה שפחות רצוי.
שליחת מייל כולל לכתוב מייל עם חומר מכירתי ורלבנטי לוקחים זמן והרבה זמן ,גם אם מדובר במייל מוכן שכבר נכתב ורק עושים העבר.
השאלה האם בקשת הלקוח למייל הוא תירוץ לאי קניה והסרת איום אפשרות להסכמה לקניה מצד איש המכירות, או לוידוא שאיש מכירות הוא עובד חברה פלונית ואפשרות חזרה או אפשרות תלונה עם פרטי איש המכירות כולל מייל,
או שבאמת הלקוח מעונין במוצר\בשירות,אבל מעונין לקבל יותר מידע או יותר זמן למחשבה ולא רק בשיחה של כמה דקות או להתיעץ במשפחה\בן או בת הזוג\חברים\יועצים ועוד ואז ייתן תשובה,אבל כדי להעביר את המסרים הוא צריך חומר מסודר והוא לא זוכר את השיחה בפרט אם הוא לא הקליט אותה.
מניסיון של שנים כאיש מכירות,רוב המוחלט של לקוחות לא מעונינים במוצר\בשירות וזה רק תירוץ. והם לא פותחים את המייל או שמוחקים אותו. להלן התירוצים:
1.לאחר שאיש מכירות מתקשר,הלקוח טוען שהמייל לא הגיע כלל (יתכן שיש טעות במייל, יתכן שהמייל הגיע לתיבת ספאם במייל והוא נמחק, יתכן שהגיע למייל אך נמחק בטעות מחוסר הבחנה,ויתכן שהגיע אך הלקוח קיבל כ"כ הרבה מיילים שאין לו אפשרות לעקוב ,הלקוח שכח שהוא נתן כתובת מייל אחרת\לא פעילה וכיוצא,ולא חסר עוד אפשרויות) ואז איש מכירות צריך לשלוח שוב, וזה לא אומר שהתירוצים לא יחזרו שוב.
איש המכירות צריך לוודא מראש את המייל הנכון עם אישור הלקוח, שהלקוח יחזיר לו הודעה שהמייל הגיע (ולמי שיש סמארטפון עם אפליקציה למייל,יש אפשרות לאשר במיידי וכך רצוי),תוך כמה זמן הלקוח יפתח את המייל ויקבל החלטה, ומתי להתקשר ללקוח כדי לסגור,ומעבר לזה לקבוע ללקוח שיש רק טלפון אחד לקבלת החלטת של הלקוח,אין הזדמנות שניה להתקשרות נוספת. ואם אכן הלקוח לא עמד בזה,לא להתקשר אליו,ורק לומר לו שאם הוא מעונין במוצר\שירות -הוא מוזמן ליצור קשר טלפוני או במייל
מה שבטוח שיקח עוד כמה ימים ועוד התקשרות ללקוח שיתכן מאד שכלל לא מעונין, ובמקום לקוח לא מעונין, יכולנו לדבר עם יותר לקוחות ועם לקוחות יותר מעונינים ,ותוצאות טובות יותר בהתאם,כולל גם עמלות המכירה.
2.המייל הגיע ,אך אין מספיק חומר רלבנטי שהלקוח ביקש. ואז הוא מבקש לשלוח אליו עוד חומר רלבנטי,אם בכלל לאיש המכירות יש לכך מייל מסודר ומאושר ,ואז איש המכירות לא יכול לשלוח לקוח מייל ואז אין מכירה.
3.בד"כ יש הרבה לקוחות שכלל לא פתחו את המייל, והם טוענים לאיש מכירות שהם לא מעונינים או שלאחר שקראו את החומר במייל ,המוצר\שירות לא רלבנטי עבורם.
4.בד"כ יש לקוחות שטוענים שעדין לא הגיעו לזה ועדין לא פתחו את המייל, או שפתחו אבל עדין לא עברו עליו וכיוצא. מה שזה אומר שהדבר פחות חשוב עבורם ואי אפשר לדעת מתי הם יתפנו בכלל לזה.
לקוחות בודדים באמת מאשרים את המייל וגם חוזרים במייל לשאלות הבהרה או שאיש המכירות יתקשר לצורך סגירה.
לדעתי אפשר לסגור במייל 5 מתוך 100 לקוחות ,5% בלבד. זה שווה את ההשקעה של איש מכירות? לא בטוח.השאלה האם העמלות של כמה לקוחות שסגרו גוברות על בזבוז הזמן ואפשרות סגירה מהירה של לקוחות אחרים ומפח נפש וחוסר תיאום ציפיות של איש מכירות (איש מכירות חשב שהלקוח סוגר שלמעשה הלקוח לא סגר ולא קיבל עמלות,בפרט בחוסר העלאת מדרגה של עמלות).
תירוצי הלקוח לאחר שליחת מייל מכירתי מאיש מכירות
בסיום כל שיחת מכירה של איש מכירות ללקוח זה מסתיים ב2 תוצאות עיקריות יש\אין מכירה.(השאלה מי סוגר ומוכר לשני ? הלקוח - למה הוא לא צריך מוצר\שירות או איש מכירות - למה הלקוח חייב את המוצר\שירות) אפשרות נוספת היא המשך קשר בין הלקוח לאיש המכירות לצורך סגירת עסקה.
בד"כ הלקוח יבקש מאיש המכירות לחשוב\להתיעץ או לקבל חומר נוסף לבדיקה ולקבל החלטה יותר מאוחר-באותו יום\מספר ימים\שבוע\חודש.
לאיש מכירות יש אפשרות לשלוח מייל מכירתי ללקוח.יש איש מכירות שהחברה\עמותה לא נתנה לו מייל ארגוני ,בפרט אם הוא עובד מתחיל וחדש, ולכן הוא יכול לשלוח רק מהמייל הפרטי שלו, מה שפחות רצוי.
שליחת מייל כולל לכתוב מייל עם חומר מכירתי ורלבנטי לוקחים זמן והרבה זמן ,גם אם מדובר במייל מוכן שכבר נכתב ורק עושים העבר.
השאלה האם בקשת הלקוח למייל הוא תירוץ לאי קניה והסרת איום אפשרות להסכמה לקניה מצד איש המכירות, או לוידוא שאיש מכירות הוא עובד חברה פלונית ואפשרות חזרה או אפשרות תלונה עם פרטי איש המכירות כולל מייל,
או שבאמת הלקוח מעונין במוצר\בשירות,אבל מעונין לקבל יותר מידע או יותר זמן למחשבה ולא רק בשיחה של כמה דקות או להתיעץ במשפחה\בן או בת הזוג\חברים\יועצים ועוד ואז ייתן תשובה,אבל כדי להעביר את המסרים הוא צריך חומר מסודר והוא לא זוכר את השיחה בפרט אם הוא לא הקליט אותה.
מניסיון של שנים כאיש מכירות,רוב המוחלט של לקוחות לא מעונינים במוצר\בשירות וזה רק תירוץ. והם לא פותחים את המייל או שמוחקים אותו. להלן התירוצים:
1.לאחר שאיש מכירות מתקשר,הלקוח טוען שהמייל לא הגיע כלל (יתכן שיש טעות במייל, יתכן שהמייל הגיע לתיבת ספאם במייל והוא נמחק, יתכן שהגיע למייל אך נמחק בטעות מחוסר הבחנה,ויתכן שהגיע אך הלקוח קיבל כ"כ הרבה מיילים שאין לו אפשרות לעקוב ,הלקוח שכח שהוא נתן כתובת מייל אחרת\לא פעילה וכיוצא,ולא חסר עוד אפשרויות) ואז איש מכירות צריך לשלוח שוב, וזה לא אומר שהתירוצים לא יחזרו שוב.
איש המכירות צריך לוודא מראש את המייל הנכון עם אישור הלקוח, שהלקוח יחזיר לו הודעה שהמייל הגיע (ולמי שיש סמארטפון עם אפליקציה למייל,יש אפשרות לאשר במיידי וכך רצוי),תוך כמה זמן הלקוח יפתח את המייל ויקבל החלטה, ומתי להתקשר ללקוח כדי לסגור,ומעבר לזה לקבוע ללקוח שיש רק טלפון אחד לקבלת החלטת של הלקוח,אין הזדמנות שניה להתקשרות נוספת. ואם אכן הלקוח לא עמד בזה,לא להתקשר אליו,ורק לומר לו שאם הוא מעונין במוצר\שירות -הוא מוזמן ליצור קשר טלפוני או במייל
מה שבטוח שיקח עוד כמה ימים ועוד התקשרות ללקוח שיתכן מאד שכלל לא מעונין, ובמקום לקוח לא מעונין, יכולנו לדבר עם יותר לקוחות ועם לקוחות יותר מעונינים ,ותוצאות טובות יותר בהתאם,כולל גם עמלות המכירה.
2.המייל הגיע ,אך אין מספיק חומר רלבנטי שהלקוח ביקש. ואז הוא מבקש לשלוח אליו עוד חומר רלבנטי,אם בכלל לאיש המכירות יש לכך מייל מסודר ומאושר ,ואז איש המכירות לא יכול לשלוח לקוח מייל ואז אין מכירה.
3.בד"כ יש הרבה לקוחות שכלל לא פתחו את המייל, והם טוענים לאיש מכירות שהם לא מעונינים או שלאחר שקראו את החומר במייל ,המוצר\שירות לא רלבנטי עבורם.
4.בד"כ יש לקוחות שטוענים שעדין לא הגיעו לזה ועדין לא פתחו את המייל, או שפתחו אבל עדין לא עברו עליו וכיוצא. מה שזה אומר שהדבר פחות חשוב עבורם ואי אפשר לדעת מתי הם יתפנו בכלל לזה.
לקוחות בודדים באמת מאשרים את המייל וגם חוזרים במייל לשאלות הבהרה או שאיש המכירות יתקשר לצורך סגירה.
לדעתי אפשר לסגור במייל 5 מתוך 100 לקוחות ,5% בלבד. זה שווה את ההשקעה של איש מכירות? לא בטוח.השאלה האם העמלות של כמה לקוחות שסגרו גוברות על בזבוז הזמן ואפשרות סגירה מהירה של לקוחות אחרים ומפח נפש וחוסר תיאום ציפיות של איש מכירות (איש מכירות חשב שהלקוח סוגר שלמעשה הלקוח לא סגר ולא קיבל עמלות,בפרט בחוסר העלאת מדרגה של עמלות).
אין תגובות:
הוסף רשומת תגובה