מה הדרכים שמחלבות קטנות יכולות להרוויח יותר ולהתגבר על הקשיים ?
בפוסט זה נתייחס לכתבה בגלובס 8 הקשיים הגדולים של מחלבות קטנות. הקישור: http://www.globes.co.il/news/article.aspx?did=1000650851 .
הם כתבו רק מחלק מהניתוח השיווקי , ועוד קשיים שלא הוזכרו , בנוסף לפתרונות לקשיים שהוזכרו ברמז, וגם היתרונות שיש למחלבות הקטנות לעומת הגדולות. לקמן אשלים את הדברים ואתייחס לדברים המובאים בכתבה.
מוצר חלב או גבינה לא יכולים לשלוח בדואר כמו כל מוצר פיזי או דרך מחשב כמו שירות. הוא מחייב שליחה והימצאות ברכב קירור בלבד.ולכן שיווק ומכירת המוצר לא כ"כ קל. מלבד זאת זמן התפוגה של המוצר יורד. ככל שהזמן עובר ,המוצר פחות טוב והסיכוי שיימכר יורד. ולכן ככל שהזמן עובר צריך לעשות מבצע ולהושריד מחיר על מנת שהמוצר יימכר ולפחות החברה תרוויח משהו מהמוצר הרווח או קצת בהפסד .וכאשר עובד זמן התפוגה אי אפשר למכור או לאכול את המוצר ונגרם הפסד גמור. בחלק מהמוצרים יכולים לעשות שימוש חוזר במוצר.
שטח מדף ברשת שיווק – רשת שיווק מעונינת בכמה שפחות מתחרים וחברות וכמה שיותר מכירות. מי שמוכר יותר ,יקבל שטח מדף גדול יותר. כאשר מחלבה קטנה-בינונית תמכור יותר היא תקבל שטח מדף יותר גדול בנוסף שהיא תקבל לגיטימיות להיות במדף ואף בנקודה אחרת של רשת שיווק, ואף במדף של רשת שיווק מתחרה.
מחיר - ללא מבצעים המחיר יחסית גבוה גם מהחברות הגדולות וגם ממוצר מיובא, חלק מהלקוחות מעונינים במוצר איכותי וזול ולא יקר. סירוב הלקוחות לשלם מחיר גבוה יותר כי החברה לא מסבירה או משווקת למה המחיר ראוי: כי יש איכות גדולה יותר מאשר שאר מוצרי החברות הגדולות , וההבדל בין מוצר גבינה בצורה מסורתית לעומת מוצר תעשייתי.
יש טעות של החברות שהן מסכימות למכור בהפסד מראש. יש למכור רק ברווח בלבד. לא משנה מה גודל הכיסים גם בתחרות גדולה. לא להיכנס לתחרות מחירים בפרט במוצר איכותי שטעות שיווקית למכור אותו בזול.
אפשר וצריך לעשות מבצעים, אך לא לעשות מבצע ופרסום רק כי המתחרות עושים.צריך לשאול מה מטרת המבצע ומה אני רוצה להשיג? האם המבצע מחליף פרסום, האם אני מצפה ליותר מכירות ועוד.
פרסום – יש חוסר בפרסום מהפה לאוזן של לקוחות.הלקוחות של עסק פרטי הוא הפרסום הכי טוב שיש ומביא יותר לקוחות. לקוחות נאמנים יותר מפרסמים יותר ללקוחות אחרים ובעיקר לסביבה הקרובה. בנוסף לטעימות שהאורחים מקבלים מהמארחים בצורת גבינות .
יש צורך דחוף בשיווק ופרסום ישירות ללקוחות דרך רשתות חברתיות.
גם דרך מועדון לקוחות , צריך לדעת איך לנהל מועדון לקוחות. כל לקוח שואל את עצמו מה אני אקבל אם אצטרף למועדון לקוחות של חברה פלונית. יש להכין טופס עם העדפות הלקוח האם יש קופונים תקופתיים במייל או בדואר, כמה אחוזי הנחה יש ,האם יש כתבות בעיניני חלב וגבינות, מוצרים חדשים ,שיווק בעוד נקודת מכירה ובעוד רשת שיווק ועוד.
פניה לחברות או לדיל יומי ולמכור את המוצר ברווח גם אחרי ההנחה ללקוחות וגם אחרי העמלה לחברת הדילים.ללא רווח לא למכור.
לעסק קטן יש בזבוז כסף בפרסום במדיה המונית כמו טלוויזיה ורדיו. יש אפשרות לעשות פרסום שלטי חוצות קרוב למחלבה או קרוב לרשת שיווק.
כניסת מתחרים גדולים- בשיווק יש כלל שתחרות מגדילה את המודעות והפרסום ואת כל הקטגוריה ואז ההכנסות גדלות. אולי המתחרים הגדולים ירוויחו , אך גם הקטנים. הקטנים צריכים להיערך באסטרטגיה כדי לנצח בעתיד את הגדולים בתחום. לזכור שלא רק איכות המוצר תופסת אלא גם תפיסת הלקוח את המוצר. ואם הלקוח יעדיף את המוצר של הגדולים כי הם יותר זמינים או שאין לו העדפה או כל סיבה אחרת. נכון, שאם המחלבות הקטנות לא ייצרו מוצר איכותי יותר מאשר הגדולים, אין להם כל זכות קיום.
יתרון יחסי לעומת שליטה בכל התהליכים- יש מחלבה שמגדלת דיר של עזים או כבשים, מקבלת מהם חלב ומייצרת גבינות ושולטת בכל תהליך הייצור מתחילה ועד סוף . ויש מחלבות שקונות חלב מחקלאים או מהמחלבות הגדולות ומנצלות את הזמן ואת היתרון יחסי שלהם בעיקר בעשיית גבינות . בכל שיטה יש יתרונות וחסרונות. מחלבה שלא יכולה לקנות חלב לא יכול לייצר גבינה. ולכן אם החקלאים או המחלבות הגדולות לא יסכימו למכור או שימצאו מחלבות אחרות למכירה במחיר גבוה יותר, המחלבה בבעיה. יש בעיה כאשר מעלים את מחיר החלב חומר הגלם. כמובן יש שאלה האם בגיוס עובדים נוספים הם יתרמו להכנסות של המחלבה או להיפך יותר להוצאות.
גביה- עסקים קטנים חייבים לעבוד בעיקר על מזומן או שק בנקאי של החברה מראש. ופחות על אשראי. כאשר האשראי ללקוחות גדול מהאשראי של העסק ,העסק בעצם מממן את ריבית ההלוואה מכספו וקרוב להפסד ופחות רווח. תזרים מוזמנים יציב וקבוע משפיע על יכולת הייצור והמכירה ויכולת הישרדות המחלבה לאורך זמן.
שיווק – לעשות יותר פעולות על מנת ליצור שיתופי פעולה בין קונדיטוריות , מסיבות גבינה, וכל חברה רלבנטית בעיקר אם לחברה יש ארוחות לעובדים בעיקר בתחום ארוחות ערב או בוקר שאוכלים גבינות.אפשר עם וועדי עובדים לתת גבינות בצורה של מתנות לעובדים. אפשרי לעשות אירוח טיולים וקבוצות במחלבה עם טעימות וקניות. בנוסף שאפשר להביא את מוצרי המחלבה למקומות מסוימים ולמכור שם.
הפצה- אין את המוצר בכל רשתות השיווק. גם ברשת שיווק שמשווקת את המוצר אין את המוצר בכל נקודות השיווק. הפצה מתבטאת בעיקר באזור של המחלבה, כלומר מחלבה שנמצאת בשרון תפיץ את המוצר בעיקר בשרון, אם בצפון או בדרום תפיץ בצפון או בדרום. מכיוון שהייצור והמכירה נמוכה יחסית לנקודת מכירה לכן ההוצאות ההפצה גבוהות וכן אפשרות החזרת המוצר ללא מכירה גבוהה, וכך בעצם מפסידים את כל תהליך הייצור, השיווק וההפצה.
ייצור -יכולת ייצור מוגבלת בעיקר כי היא מסורתית ולא תעשייתית . בנוסף שאין מספיק מימון לייצור גדול יותר, מלבד שצריך בסיס לקוחות גדול על מנת שהמוצרים יימכרו .
ככל שיש ייצור קטן יותר, ויש הוצאות קבועות גבוהות וכן הוצאות משתנות ,המחלבה קרובה להפסד ופחות לרווח. ככל שיש יותר מכירות והכנסות , כך ההוצאות מתחלקות יותר ברווח ויש סיכוי גבוה יותר לרווח.
אין תגובות:
הוסף רשומת תגובה